如何拜访B端产品客户？
作者：毕纪灵（交互设计师，有20项专利，联系邮箱：bjl531@163.com）
我拜访过很多客户，开始时以失败居多。拜访过程中，总感觉力不从心、很着急、很无奈，我说A客户说B，好像双方不在一个世界里，整个过程下来，客户不清楚我到底想干嘛，而我感觉客户太倔总拉不到我设定的场景里。
那时我经常把原因归结为自己的工作经验不足、资历不够、气场不强大，所以hold不住客户。现在我进公司一年多，也拜访过十几次客户了，慢慢总结自己的套路，再面对那些领导级别的客户时，不会觉得慌张、底气不足，基本可以做到自信应对拜访过程中的各种事件了，当然还需要继续修炼…
下面总结下前几天拜访客户的整个流程，毕竟无总结不进步。
一、拜访前准备
B端产品客户一般是企业单位的领导，平时都是听下属汇报，对人的要求自然很高，何况是对我们这些提供服务的公司。所以拜访前的准备非常重要，几乎决定了你这次拜访的成功与否。
不要想着临场发挥，谁知道现场会发生什么事情，又怎么确保你的临场发挥是靠谱的呢！而且拜访客户的机会非常难得，一定要把握住，如果现场表现糟糕的话，可能会影响客户关系，下次再约就很难了。所以，一定要准备充足，最好提前演练一次。
1.1 目标
拜访前的第一件事，也是最重要的事：这次拜访客户的目标是什么？
这个事情一定要搞清楚，而且要时刻谨记，因为你所有的工作都是围绕目标去做。不要在目标模模糊糊的时候就去做准备。
是去挖需求吗？挖什么场景下的需求？需要哪些因素来判定这个需求是真实的？客户为什么会有这个需求？这个需求的客户场景和你预先设定的场景一致吗？需要哪些因素来判定这个需求的重要程度？客户会为这个需求买单吗？
1.2 内容详尽、精美的PPT
PPT是必备的，而且尽量做得精美、正式，PPT中要把所有的内容详尽的展示出来。不方便写入的内容，可以放在备注里，提前打印出来，现场忘词了可以救场。
PPT开始的内容最好写清楚这次的目标，分哪几个部分，每个部分的时长。
如果担心中途被打断（如接打电话、下属来签字等），可以在PPT中明确写出来，手机静音、集中注意力1小时等要求，当然要措辞委婉，客户一般不会反感，会配合完成。
1.3 背景信息，包括企业单位背景、项目背景、客户背景等
以我们合作的客户来说。
企业单位背景就是合作高校是985、211高校吗？是不是公司的重点客户？学校的在校人数一般多少？有几个校区？在学校的行政单位中，网络中心是独立的还是与信息中心放在一个部门？因为不同学校对产品的要求不同，且在拜访过程中这些信息可能会涉及到，所以这方面信息要简单了解下。
项目背景指学校网络建设目前处于什么阶段，成熟区改建还是初建？合作厂商有几家？各自有什么优势？有没有运营商投资建设？校园网套餐是怎样的？
客户背景——向公司的销售、与客户打过交道的同事了解客户，正所谓知己知彼百战百胜，客户是什么性格，开会时一般喜欢什么样的表达方式？客户的年龄、性别、体型、岗位、岗位职责、多少下属、整个网络中心的人事等基本信息，在见到客户之前，就有一个客户画像，知道客户每天工作内容、工作中可能遇到的问题，在访谈时针对这些问题展开，客户会更感兴趣、配合访谈。
1.4 拜访流程
这个内容相对复杂。
时间、地点：最好是上午，因为这时候一天刚开始，领导没有被各种事情打扰，头脑清晰。根据约定时间，如果是去外地要提前订票，保证时间充足。
- 拜访形式：
正式会议还是办公室内的简单访谈，强烈推荐正式会议，效率高。简单访谈经常被认为不正式，会被各种琐事打扰。 - 拜访目标、流程安排：
这里注意，拜访客户的人不仅是自己部门的，还可能是公司其他部门的，更有甚者会有其他公司的人，所以大家的目标不同。自己的目标是主要的还是顺带的，要争取把自己的内容放在前面。如果被安排在后面，也要打起精神，认真听前面的内容，给人好的印象，至少不要总是玩手机、接电话。 - 现场准备：
准备纸质材料、笔、矿泉水、名牌（模拟场景时会用到）、凳子（摆放整齐、洁净）、打开电脑连接投影仪等，这样会给客户非常专业的感觉，他们自然认真配合你的访谈。正是因为这些细节的准备，在秦皇岛现场一周都进展缓慢的情况下，赢得了客户的赞赏和积极配合，推动参与式设计向前走。
二、拜访中的注意事项（这部分以前总结过，这里简单理下）
- 关注细节、思维敏捷、反应要快
- 多关注用户、给与反馈（如频繁的与用户多言语沟通，而不是一味的讲PPT），使他集中注意力
- 抓住用户言语中的关键点
- 客户可能直接说他们的需求，我们要引导他回到场景和痛点
- 访谈现场做记录
三、拜访后跟进
3.1 及时写拜访后报告及下一步计划
现场的访谈记录往往比较简单，访谈后尽快写访谈报告，如果访谈记录中写的不全也可以回忆出来。
写访谈报告时，可能会发现一些新的问题没有问清楚，这是因为现场访谈时人的思维不可能一次就考虑很周全。把这些问题整理出来，及时的向客户确认，效率会非常高，这个回访的过程一般用时较短，但是这些问题含金量最高。
报告中需要说明的内容，按重要程度排序如下：
- 此次拜访的主要目标是什么，是否达成目标
- 有哪些信息需要大家特别关注
- 下一步计划
- 访谈对象，访谈时间
- 背景信息，包括企业单位背景、项目背景、客户背景等
- 附录内容：现场访谈记录和拍摄的照片
3.2 向相关人员同步这次拜访的进展
邮件把访谈报告发给相关人员，条件允许的话可以会议讨论下。
3.3 向客户反馈
通过邮件，向客户表示感谢、总结这次拜访的内容、说明下一步计划。这样给客户有始有终、专业的好印象，为下次交流做铺垫。
3.4 推动产品实施
把拜访客户搜集的信息应用到实际产品实施中，这也是拜访客户的最终目的。
头图素材来源：http://www.yourcityoffice.com
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