翻译：登登 & Laura  审校：商婷  |   UXRen翻译组 #396译文
原作者：Vaughan Broderick
原标题：《The Business Model Canvas for Innovation — Ultimate Guide》

 

你正在丧失竞争优势吗？你是否一直在尝试创新，但却不知道该怎么做？你的业务停滞不前了吗？你是否希望轻松地形成、沟通业务理念？

如果这些问题听起来很熟悉，那么《创新商业模式画布的终极指南》会对你有所帮助。

亚历山大·奥斯特瓦德（Alexander Osterwalder）的商业模式画布

 

什么是商业模式画布？

The Business Model Canvas

商业模式画布简称BMC，是Strategyzer公司的Alex Osterwalder同学发明的一种工具。它可在单页文档中将企业如何产生、交付和捕获价值用让人容易理解的可视化图表方式表现出来。它包含9个关键部分，这些关键部分可以不断改进或创新。

 

商业模式画布的9个组件

这9个组件是：

1. 客户细分（Customer Segments ）
   这个组件描述了我们为谁创造价值以及谁是我们最重要的客户。客户细分是价值主张画布（Value Proposition Canvas）中的“用户画像（customer profile）”。
2. 价值主张（Value Proposition ）
   价值主张描述了你的产品和服务如何为细分客户创造价值。吸引客户的是什么？或者解决了哪些基本问题或需求？
3. 渠道（channels）
   渠道描述了可接触细分客户并与他们沟通的各种方式。例如，你可以直接通过网站或销售人员触达客户，抑或是间接通过第三方商家或批发商。
4. 客户关系（Customer Relationships）
   本组件详细介绍了每个渠道获取、留存和增长客户的战略。
5. 关键合作方/合作伙伴（Key Partners ）
   可以利用哪些合作伙伴和供应商网络来使该商业模式运行起来？
6. 关键资源（Key Resources）
   你需要哪些核心资源才能使商业模式得以在内部运行起来？或者你已收购了哪些核心资源？
7. 关键活动（Key Activities）
   推动你的商业模式成功的核心活动是什么？这些都是你需要真正精通的。
8. 成本结构（Cost Structure）
   开展业务时产生的所有成本的概要。
9. 收入来源（Revenue Streams）
   收入来源描述了每个细分市场如何支付所交付的价值。

 

商业模式画布的优势

商业模式画布有以下几个关键优势：

1. 清晰性
   BMC清晰地描述了你当前的商业模式或你正在进行创新的商业模式。
2. 沟通力
   在转型或创新过程中，必须使每个人都处于同一频道上，BMC就是向所有利益相关者传达重要信息的理想方式。请把它想象成没有数字指标（%*#）的商业计划！
3. 协作性
   现在，你的团队已经了然于胸，并有了标准的沟通工具，BMC可以让不同的想法在统一平台上协作起来。
4. 降低风险
   当你考虑变更商业模式时，你可以快速评估其对画布中其他组件的影响。
5. 已被验证
   商业模式画布已经存续了大约15年，在此期间，数千家公司使用BMC进行创新。
6. 以客户为中心
   毫无疑问，价值主张位于画布的中心。设计你的BMC时，请以价值主张为核心进行迭代，通过放大或缩小价值主张来不断发展业务。
7. 简约，而不简单
   没有MBA学历，你也能学习BMC并开始创新。这里有一个锦囊：如你做创新一样，你需要让你的商业模式可视化、概念化，然后测试和学习。

 

商业模式画布的缺点

网上可能会有一些争议，认为BMC没有考虑环境因素（environmental forces）对行业塑造的巨大影响，因此这对你的业务或是初创企业而言是有一定局限性的。

环境因素的确至关重要，需要考虑诸如竞争对手、技术或法律的变化、趋势或宏观经济因素。但这些因素并非你商业模式的组成部分，因此，你最好通过其他战略工具来理解（例如，波特五力或蓝海战略）。

基于初创企业的局限性，我推荐你可以使用精益画布（Lean Canvas），因为精益画布中的某些关注点和术语是专门针对初创企业量身定制的，这是一件好事，同时，在企业的初创阶段你依然可以有效使用BMC。更重要的是，如果现有业务正在探索新的商业模式，而现有业务之前使用的是BMC，那么，我建议你继续使用BMC，并保持一致性。

基本上，我还没有发现BMC的劣势。

 

如何使用商业模式画布？（分步指南）

完成BMC有以下7个主要步骤：

1. 缩小画布。
   研究商业环境，以便了解竞争对手的商业模式，甚至观察你可能从中获得灵感的其他行业。哪些法规即将出台，哪些技术可能会产生影响？仔细考虑细分市场中不断变化的视角。客户偏好是否在变化？或者，是否出现新的情况？并且，考虑任何正在发生的宏观经济趋势。
2. 创建“符合现状”的商业模式。
   基于9个组件构成的地图，借助便利贴绘制出当前的商业模式。确保各组件之间有明确且必要的连接，且组件之间可以相互支持且不冗余。如果有多个细分，请使用不同颜色的便利贴，以便可以看到不同的流程。
3. 放大画布。
   创建“符合现状”的价值主张。与BMC类似，我们需要了解当前下的商业模式长什么样子。你可以使用便利贴，列出细分事项、痛点和收益，然后列出减少痛点和增加收益的产品和服务。
4. 商业模式记分卡。
   商业模式记分卡是由7个关键商业模式设计要素的量表组成，它可以指出你的商业模式是否具有竞争优势。这7个关键要素，参见下文。
5. 创新。
   我偏向于从价值主张画布开始创新（虽然你可以从画布上的任何地方开始）。反思你在第1步学到的东西，开始审视各个可能的选项，比如，有没有客户遭受过但还没有解决的痛点？有没有你以前不知道的事项？请借助设计思维（design thinking）构思新产品和服务。做这些如何减少痛点并增加收益呢？对于BMC来说，也许可以通过借助现有渠道和客户关系来建立新的价值主张？新的合作伙伴能否推动新的价值主张？这一步就是要快速增加可选项。
6. 像科学家一样思考。
   从亮出最大的机会点开始创建画布，借助“商业模式记分卡”测试所有假设，然后走出去与客户交谈，验证你商业模式的每个部分。有时你需要创建可测试的产品原型（例如，营销传单页或“新”产品的登录页），根据事实而非假设对获取有力证据，从而做出决策。这一步就是在做实验。
7. 失败是成功之母。
   制定一份深思熟虑的商业计划确实风险极大，这就像是把所有鸡蛋放在一个篮子里。我更喜欢的方法是测试那些可量化计算的小风险并了解商业模式的每个部分。请拥抱变化，从实验和失败中获得深刻洞察，这是提高成功几率的可靠途径。这一步就是要放下自我，并响应收集的数据结果。

 

商业模式记分卡

如果想让你的商业模式更具竞争力，我们需要考虑如下7个关键要素。基于BMC原型的“现状”和“未来”，每个要素都可以按1-10（糟糕-优秀）的等级进行打分。

1. 你的商业模式是可扩展的吗？
2. 你的商业模式中，经常性收入占比是多少？
3. 与竞争对手相比，你的成本结构有多大的竞争力？
4. 我的商业模式竞争壁垒高吗？
5. 相比外部免费创造，有多少价值（以及成本）是由内部产生的？是否可以让外部完成更多工作？
6. 是否存在较大的转换成本？
7. 在成本支出之前，我们的企业营收占总收入的比例是多少？

总之，不论你是一个成熟行业，还是初创领域，商业模式画布都是一个功能强大、灵活且简单的工具，它可以为任何商业模式或想法的创新提供平台。

原文来源：https://medium.com/innovation-today/the-business-model-canvas-for-innovation-ultimate-guide-a303ec4876a0（2021.11.29）
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